Персональный коучинг

В АРТ-БИЗНЕСЕ И ТВОРЧЕСТВЕ

Быть арт-дилером

 

 

 

 

Мини-консультации

 

Как продавать картины, скульптуры, фотографи: сформируйте свой прайс.

Вопрос:  Я продаю свои картины сам.  Все  рабочее время я провожу за мольбертом, с утра до позднего вечера, иногда по выходным. Это не легкий труд.  Пожалуйста,  дайте мне несколько  советов, как увеличить  отпускные цены на мои картины?

Как подать заявку на творческие гранты от общественных, коммерческих и некоммерческих организаций, поддерживающих художников и искусство.


 

Основа маркетинга: целевая аудитория и места продажи

Вы хотите быть успешным как художник, не так ли? И Вы что-то делаете ради этого. Однако, если у Вас нет цельного, логически последовательного понимания того, "Что я делаю? Зачем я это делаю? Куда я иду?", Вам будет не просто. Как специалист в реализации творческих задач, одной из самых распространенных проблем среди художников я вижу, что они ищут свою удачу наугад, они как буд-то бы бредут по бескрайней пустыне.

Творческий портфель художника

Портфолио является ценным инструментом в арсенале художника и часто, свое первое впечатление на людей, которые принимают решение, либо влияют на выбор, Вы можете произвести только благодаря ему. Разрабатывая и составляя профессиональное портфолио, художник делает первый шаг на пути к своему успеху.

Зачем нужен арт-менеджер?

Одна из главных причин, по которой художник не хочет самостоятельно заниматься продажей своих работ – это огромное количество рутинных механических дел,  которые забирают у него драгоценное время, напрягают  обязательностью и, в конечном итоге, отвращают от любой мысли о продажах. Часто роль менеджеров берут на себя жены-дети-родственники, подключаясь всем миром к рассылке приглашений,   созданию сайта, оформлению каталога  и прочее.

 

Условия показов в галереях Америки или Как продавать картины в Нью-Йорке.

Условно галереи в США можно разделить на четыре типа: дорогие эксклюзивные галереи, которые сотрудничают только с теми художниками, которые уже приобрели мировую известность,  которые имеют опыт многолетних продаж и их работы содержатся в крупных столичных и международных коллекциях. Уровень  комиссии галереи составляет 50-60% от цены работы, за которую они обеспечивают весь  объем  дорогостоящей рекламы

Хотите быть арт дилером? Открыть свою собственную галерею?
Прочтите это.


11Связаться со мной по вопросу творческой карьеры


 

 

 

 



 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Интервью, которое я Вам приведу, состоялось  почти 37 лет назад. И хотя с тех пор многие вещи несколько видоизменились,  но с точки зрения понимания психологии взаимоотношений дилер-художник, высказанные мысли показалось мне классическим и  стоящими за рамками времени.

 

 

 

 

Называя себя «торговец искусством», популярный лос-анджелевский   дилер Николас Уайлдер, выступил на неофициальной встрече  перед  студентами художественных академий и другими любителями  мирового искусства.

- Насколько важно профессиональное образование для художника?
- В первую очередь это важно для его собственной устойчивости и поддержки в профессиональной среде. Это дает возможность больше общаться с авторитетными коллегами, с профессорами художественных академий. Художник создает свои произведения в непосредственной близости к тем, кто действительно может оценить его потенциал и помочь его развить.
- Думаете ли Вы, что дилерский контракт с художником означает какие-то рамки, выходить за которые художник не может?
- Дилер не может заставить художника что-либо делать под давлением. Я могу лишь предложить подписать договор, а  художник волен принять или не принять мои предложения. Но пока все, что я предлагал, шло только на пользу развитию художников и их карьере. Это если мы говорим о состоявшихся творцах. Если же художник начинающий, я полностью беру на себя ответственность за его будущее и поэтому заключаю эксклюзив на какое-то время. Позже, я разрешаю моим художникам участвовать  в  выставках других галерей, если они находятся за пределами Лос-Анджелеса, например, в Сан-Франциско, и не требую за это комиссии до тех пор, пока художник сам не предложит обсудить новые условия.
- Вы показываете все время одних и тех же художников  или меняете?
- Терпеть не могу слово «постоянство», это звучит как загон для лошадей. Я даю возможность очень многим художникам выставляться:  известные имена не нуждаются в таком обилии показов - по одной трехнедельной выставке ежегодно, но новые художники должны выставляться каждый год  или не менее 18 месяцев в общей сложности.
- Как может начать свою карьеру художник, который только что окончил учиться?
- Начинающему художнику  нужно просто сидеть в своей студии и работать.  Технологические  манипуляции с продажами искусства составляют 99% в  мире бизнеса.  Но если художники будут подстраиваться под рынок, рисуя то, что, как им кажется, будет продаваться – это никак не  поможет  продажам. Искусство продажи состоит в другом. Но самое ценное все равно начинается в мастерской.
- Что определяет профессиональность художника?
- Если художник сам себя так определил и сказал «Я – художник». И все. Я не считаю, что все художники обязаны содержать себя только за счет продажи картин. Я вообще не склонен определять  хорошее это искусство или плохое,  исходя из того, чем занимается художник.
- Как художнику, который работает с утра до ночи в студии и уже наработал большое количество картин, попасть в поле зрения покупателей?
- По идее, должны быть специалисты, которые хотели бы ознакомиться с  его работами. Например, сейчас я открываю новые галереи, поэтому я выхожу из помещения и иду на поиски художников, и делаю это с удовольствием, а не как нудную обязанность. Когда я не знаю, куда пойти, то начинаю просматривать те  слайды, что  скопились в моей галерее. Некоторые художники ошибочно полагают, что я посвящаю  им все свое время. Если бы это было правдой, я бы уже вылетел из бизнеса.  Сегодня я просмотрел семь новых художников, при этом не выходил из студии с утра и до обеда. И это обычный мой день. Но когда я прихожу в мастерскую к художнику, мне достаточно несколько мгновений, чтобы понять все, что нужно. И когда  что-то цепляет, не дает покоя, заставляет задуматься – такое интересно. Внутри уже выработался с годами, знаете, такой собственный встроенный датчик, который сразу определяет, что будет продаваться, а что нет.
Что Вы думаете относительно того, как художнику выбрать дилера?
Дилера оценивают по двум вещам: как он продает, и что он уже продал. Что дилер делает, чтобы в результате поднять цену на работы художника: договора  с другими дилерами, галереями, писателями, критиками, музеями, аукционами? Чем больше продвигаешь  работы художника, тем шире становится круг покупателей, растет известность, и цены идут в гору. И на этом этапе  мы уже говорим о том, что ценность картины начинает создаваться  усилиями дилера.  Еще 10 лет назад картины Джо Гуда можно было купить по 300 долл. Теперь, если Вы найдете цену в  $10000, позвоните мне, пожалуйста. На арт рынке почти все цены «сделаны». Как это работает? Например, был Фр.Бэкон и его 10 картин за $900 хотели купить 100 чел. Потом было 10 картин по $2000 и сто человек  желающих. Сколько бы цена не росла, всегда найдутся сто человек, которым это будет по карману.  Другой момент: старые  работы всегда будут стоить дороже новых, потому что они уже все были проданы когда-то, и их на рынке мало, а, значит, можно играть с ценой.
У меня сейчас есть один молодой художник со своей первой выставкой. Мы поставили цены на него  от $1000 до $1600, в зависимости от размера. Художник не может сам продать свои картины по такой стоимости, и никогда не сможет продать дороже, чем я. Потому что мои накладные расходы на продажи составляют $ 10 000 в месяц. Я должен  продать на $10 000 в неделю только, чтобы выйти на уровень безубыточности.
Какова Ваша комиссия?
Я беру 50% с продажи картины молодого художника. Когда стоимость картины повышается и переваливает  $5000, соотношение становится таким: 40% дилеру, 60% художнику. С продажи известных и дорогих художников комиссия дилера составляет 25%, художника 75%.
Как Вы добились успеха?
Я много работал и был умным и удачливым.  Удачлив именно в искусстве представлять творчество художников. Сегодня, чтобы выйти на точку безубыточности, мне нужно продавать  картин на полмиллиона  долларов в год. Мои личные нужды  составляют $25000 в  год. Иногда удается продать на полтора миллиона в год.
-Как Вы строите свой бизнес?
- Когда я только начинал, то был вынужден некоторое время использовать деньги от продажи картин для развития своего бизнеса и расплачиваться с художниками только после того, как возмещал все свои расходы. Теперь я имею возможность не только расплачиваться сразу после продаж, но и выкупать картины.  Арт-дилер зарабатывает большую часть денег не на быстрых продажах, а на росте стоимости. Я предпочитаю купить картину сейчас, пока она не высока в цене, потом собственными усилиями поднять цену и заработать на разнице. К примеру, недавно я купил Вастерманна, потому что  сейчас цены у него ниже тех, по которым он может продаваться. Через пару лет я уже не смогу себе позволить его купить. Или вот сегодня, я встречался с тремя художниками…
-Вы сказали, что встречались с семью.
-Я соврал. Я встречался с тремя. Художники нервничают при встрече с дилером. Но дилер нервничает  больше! Было время, когда я набирал картин и залазил в долги на 200 тыс. долларов. Дилер всегда очень сильно рискует.
- Расскажите о своем прошлом.
- Я учился на юридическом, потом перешел на историю искусства в Стэнфорде.  Планировал защитить докторскую по философии, но в то время мой руководитель умер, и пришлось на год отложить планы. Я устроился на работу в галерею, и неожиданно мне понравилось то, что я делал там.
- Каковы функции дилера?
- Часть обязательной деятельности – это открытие новых имен, поиск талантливых и малоизвестных художников.
- А как может художник попасть в Вашу галерею?
- Я стараюсь смотреть почти все портфолио, которые мне приносят.  Но из 100 художников, которые присутствуют в моей галерее сейчас, только двоих я взял  с улицы.  Без рекомендации других художников почти нет шансов того, что к тебе серьезно отнесутся.
- Вы прислушиваетесь только к рекомендациям своих художников?
- Не обязательно. Это могут быть и художники из других галерей.
- Как Вы относитесь к концептуальному искусству?
- Концептуальное искусство должно содержать магию, чтобы мне понравится. Оно не может быть просто автобиографичным. Мало ли у кого какие биографии. Моя личная эмоциональная вовлеченность – вот что важно.  Много концептуального искусства – это скучно. Идея  его состоит в том, что кроме  визуальных образов используются  смысловые словесные конструкции, и таким способом  воздействуют на зрителя. Мне не кажется, что в этом есть какое-то развитие для самого искусства. Просто хорошие художники что-то там делают, и тогда это имеет ценность.
- Что нужно, чтобы Вы решили впервые  посетить мастерскую  художника?
- Ну, я должен, конечно же перед этим посмотреть достаточное количество слайдов, понять, что там вообще есть на что смотреть и этого есть в достаточном количестве. И мое время очень ограниченно для подобных визитов. Я много работаю с клиентами по всему миру, европейское время начинается в 7-30 утра и до 9-00, потом наступает промежуток,  когда мне нужно пообщаться с Нью-йорком в их рабочее время. Таким образом только в 11-30 я попадаю в галерею.
- Какова цель приемов по случаю открытия выставки? Продажи?
- Такие приемы я провожу исключительно  для художников и их друзей, и обходятся они примерно в 500 долл. Но зато в последние дни  я рассчитываю продать процентов 20-30 выставленных работ. Вообще, во всей этой суеты вокруг открытий больше шумихи, чем  реального бизнеса.
- Как Вы расширяете свой список клиентов?
-  Своим постоянным присутствием в галере. Потому что клиенты приходят и покупают только, когда я там есть. Сейчас, правда, я взял очень хорошую женщину – менеджера. У нее прекрасно получается вести продажи, давать качественные советы. Художнику надо понимать, что большая часть его работ продается не с выставки, не потому что он там классно выставился. Он продается, потому что состоит в моем списке художников. Мой бизнес более широкий, чем выставочная работа.
- Что Вы имели в виду, когда говорили, что художник должен быть заинтересован в продажах?
- Ну, например, художник приходит ко мне и говорит: «Мне предложили выставиться в местной галерее. Но мне не очень нравится уровень тех художников, которых они представляют.  Я лучше дождусь, когда Вы будете расположены со мной работать» Я отвечаю: «Зачем ждать? Если Вам предложили показаться – показывайтесь, не теряйте времени» А художник за свое: «Лучше я подожду». И тогда я говорю ему: «Ну ты и жук!» В хорошем смысле, конечно J
- И все-таки, как может художник склонить дилера посмотреть его работы?
- Поставьте вопрос корректнее: как он может найти для этого подходящее время? Не отрывайте дилера от его дел. Не надоедайте. Иногда можно просто проходя мимо заскочить и попасть в удачное время, а иногда можно получить приглашение, и попасть в плохое настроение. Художники часто бывают очень невнимательны к деталям и не деликатны. Однажды, уйдя из галереи, я направился к моему другу, надо было пройти  всего пару кварталов пешком, и за это время шесть художников попросили меня посмотреть их работы.
- Что еще помогло Вам стать популярным в своей профессии?
- Почти все из того, что делает мою репутацию, как человека. Кроме этого, те конкретные результаты, которые я показываю, когда , к примеру, поднимаю стоимость работ с $10000 до $50000. Либо покупаю за $1000, а продаю через какое-то время за пятнадцать. Подобные вещи поднимают авторитет в глазах моих коллег дилеров. Также я оказываю помощь музеям, обращая их внимание на достойных художников. Теперь работы  Агнес Мартинс они готовы покупать у меня за 50 тыс., тогда как раньше не платили и десяти. Они знают, что я знаю, что действительно стоит покупать.
- Много ли художников живет только за счет своего искусства?
- Очень мало. В мире всего пару сотен тысяч художников, зарабатывающих  исключительно  продажами работ.  Самое трудное испытание для художника – это другой художник. Когда кто-то слышит о чужих успехах и высоких продажах, сразу возникают мысли о несправедливости, о незаслуженности и подобные обиды на мир.
- Вы могли бы работать кем-то другим, не дилером?
- Я не работал ни одного дня в своей жизни. И ни одного дня я не был в отпуске. Потому что все, что я делаю – это мой бизнес. Единственное время, когда я о нем не думаю – если я пьян или занимаюсь сексом. Но уже стоя под горячим душем,  я снова думаю о своей работе. И очень этому рад.
-Что для Вас важнее, деньги или любовь к искусству?
- Все свои свободные деньги я трачу на искусство. Меня не привлекает  торговля ради денег, именно поэтому я никогда не занимался принтами.
Вокруг арт-рынка  происходит масса захватывающих вещей. Какие бы временные  кризисы ему не грозили, стоимость картин всегда будет расти. Фондовые рынки шатает, рушатся корпорации, а искусство стабильно. Поэтому люди всегда будут вкладывать в него деньги.
Я люблю движение в этом процессе, поэтому если понимаю, что  старая работа достигла пределов своего стремительного роста, я продаю ее и покупаю на эти деньги много новых, которые принесут  большие дивиденды в короткий период.
Но психологически, все работы, которые когда-либо прошли через мои руки, остаются моими.
-

 

Перевод статьи с сайта http://www.abstract-art.com/abstraction/l5_wordings_fldr/a2_Wilder-BeingADealer,74.html

 

 

Права на все тексты этого сайта защищены законом об авторском праве. Вы можете скопировать текст с указанием ссылки на www.life-coach.org.ua