Персональный коучинг

В АРТ-БИЗНЕСЕ И ТВОРЧЕСТВЕ

Хотите быть арт дилером? Открыть свою собственную галерею?
Прочтите это


56

Материалы по теме

Быть дилером

Интервью, которое я Вам приведу, состоялось  почти 37 лет назад. И хотя с тех пор многие вещи несколько видоизменились,  но с точки зрения понимания психологии взаимоотношений дилер-художник, высказанные мысли показалось мне классическим и  стоящим за рамками времени.

Арт-рынок Украины - рай для спекулянтов.

По оценкам украинских искусствоведов и участников рынка, потенциальная емкость отечественного арт-рынка – примерно 1 миллиард долларов. Ежегодно его объемы имеют потенциал составлять сотни миллионов.

Как продавать картины, скульптуры, фотографи: сформируйте свой прайс.

Вопрос:  Я продаю свои картины сам.  Все  рабочее время я провожу за мольбертом, с утра до позднего вечера, иногда по выходным. Это не легкий труд.  Пожалуйста,  дайте мне несколько  советов, как увеличить  отпускные цены на мои картины?


Карьера художника: Единственный способ попасть туда, куда Вы хотите - это знать, куда Вы идете.

Вы хотите быть успешным как художник, не так ли? И Вы что-то делаете ради этого. Однако, если у Вас нет цельного, логически последовательного понимания того, "Что я делаю? Зачем я это делаю? Куда я иду?", Вам будет не просто. Как специалист в реализации творческих задач, одной из самых распространенных проблем среди художников я вижу, что они ищут свою удачу наугад, они как буд-то бы бредут по бескрайней пустыне.

Основа маркетинга: целевая аудитория и места продажи

Маркетинг часто путают с продажами. На самом деле – это разные функции, несмотря на то, что связаны между собой.
Вот некоторые отличия:
Маркетинг определяет, как продукт попадет в определенную точку и как покупатель об этом узнаёт.
Продажа – это процесс убеждения покупателя сделать покупку, выбрав именно Ваш продукт среди многих.


11Связаться со мной по вопросу творческой карьеры


 

 

 

 



 

 

 

 

Едва ли можно найти более  отрадный способ на этой планете зарабатывать себе на жизнь, чем содержание художественной галереи. Целый день сидеть в тихой комнате, полной красивых вещей, встречать улыбкой посетителей, наделять их своим вниманием и получать внимание в ответ. Что может бать прекраснее, чем находиться в окружении предметов искусства, которые, возможно, являются высшей формой человеческого самовыражения, собирать эти предметы, сохранять их,  открывать им дорогу в большой мир, да еще и зарабатывать этим себе на жизнь? Так что, если Вы решили  стать арт дилером и открыть собственную галерею, рассмотрим несколько важных для этой профессии моментов.

Первое и самое важное – вы должны обладать образным мышлением. И все, что Вы выставляете или предлагаете к продаже должно быть результатом этого видения. Представьте себе, что каждое произведение и каждый художник, которых Вы выставляете в  галерее  - это своего рода  мазок в живописи, а созданная Вами картина в полном объеме представляет Ваш уникальный взгляд на искусство.  Вот какой должна быть Ваша цель:  представить и показать миру цельное, понятное, последовательное  собрание работ, которые отражают Ваше мировоззрение, и позволяют посетителям составить индивидуальное впечатление  о Вашей галерее. Случайные, не последовательные  экспозиции, отсутствие направления, отсутствие самобытности  говорят о том, что, скорее всего, Ваш бизнес не будет долговечным.
Говоря о самобытности, я подразумеваю, что Вы должны создать ее сами, а не доверить кому-то другому. Как только Вы начнете копировать другие галереи, Вы сразу же повысите их имидж и провалите свой собственный. С самого начала необходимо утвердиться в своей индивидуальности, и если Вы пока не готовы к этому, то стоит просто отложить открытие своей галереи до лучших времен. Даже если Вы выбрали  демонстрацию  искусства, Вы не можете делать  это  безлико или с конфузом.  Поэтому приготовьтесь к тому, что Вам придется защищать свою самобытность и отвечать на недружественные комментарии конкурентов. Умение успешно защищать то, что Вы продаете,  лежит в основе создания  репутации и является Важной частью игры. Вы же понимаете,  что люди, которые захотят купить работы у Вас, а не в соседней галерее,  должны иметь на это веские основания. Коллекционеры ценят знающих образованных дилеров, тех, кто не просто разбирается в искусстве, но умеет и может четко  аргументировать свою позицию по поводу того или иного направления, дать экспертную оценку происходящим на рынке событиям, охарактеризовать произведение с точки зрения его актуальности, исторической ценности и т.д.

Следующая Ваша задача (если Вы все-таки решитесь остаться в этом бизнесе) – создать ядро клиентской базы, состоящее из постоянных покупателей. Не зависимо от того, какого типа картины Вы предлагаете к продаже, эта база состоит из людей, которые понимают, что качественная коллекция строится  в течение длительного периода времени.  Их вкусы и понимание развиваются постепенно, и чем более повышаются их запросы, тем больше они тяготеют к уважаемым авторитетным  дилерам и галереям, с которыми их связывает совместный бизнес. Изучите список любой крупной коллекции, и Вы увидите, что лишь несколько дилеров играют важную роль в ее построении. Станьте одним из таких.
Однако, зная свои преимущества своего направления, не останавливайтесь на достигнутом. Будучи наиболее осведомленным в том искусстве, которое Вы представляете, привлекайте лучших художников в этой области. Непрерывно изучайте рынок, понимайте его тенденции и будьте на два шага впереди конкурентов. А в исключительных случаях формируйте этот рынок самостоятельно. Именно это делают наиболее преуспевающие дилеры: они задают курс, которому следуют остальные. Слухи о Ваше прозорливости и дальновидности непременно распространятся среди  участников этого рынка, писатели и критики возьмут ваши слова на вооружение, все больше коллекционеров начнут присматриваться к новому направлению, деятели арт-сообществ не преминут возбудить вокруг вас  ворох обсуждений, а остальное уже дело истории, как говорится.
 Но, подождите, это еще не все. Успешные  дилеры всегда в первую очередь ориентированы на художника.  Если Вы получите признание художников, Вы получите и  признание  коллекционеров.  Готовность хорошего художника доверить Вашей галерее свои работы и свою творческую карьеру является ключом к Вашему успеху. Если Вы не можете заполучить интересного художника, Вы не сможете предложить интересные арт продукты рынку. Но тут я забегаю немного вперед.
Для  достижения этого наивысшего признания – а оно займет годы, поверьте мне – будьте тверды, целенаправленны и уверенны в том сообщении, которое Вы посылаете в общество.
Получите известность в арт среде, как галерея, которая занимается конкретными видами искусства в определенном ценовом диапазоне, работает с серьезными художниками, чьи цели и мировоззрение соответствуют заданному направлению. Ваш уровень доверия должен быть  на хорошем счету, а репутация безупречна. Люди хотят знать, куда они приходят, хотят чувствовать стабильность, а не прыгать вместе с Вами из одного направления в другое, не понимая, что еще Вы придумаете в следующий раз. Помните, что большинство покупателей  смущают легкомысленные эксперименты  вокруг искусства, поэтому держите свой курс  твердо и неуклонно, насколько это возможно.
Еще раз повторюсь: успех не приходит мгновенно. Потребуется много времени, чтобы создать репутацию. Показ за показом, выставку за выставкой убеждайте людей, что Вы не только привержены своему видению, но и что у Вас есть необходимые ресурсы (талант, прозорливость, интеллект, финансы), чтобы удержать этот руль. Это означает, что Вам лучше иметь достаточно средств и интересный  яркий календарь выставок  хотя бы на шесть месяцев, а лучше на год, чтобы остаться в этом бизнесе.  Прибыль  может не прийти так быстро, как Вы этого ожидали. Если у Вас нет подобной подушки, серьезно подумайте, прежде чем начать такой бизнес, возможно, его стоит отложить. С самого первого дня Вы будете находиться под пристальным вниманием, но интерес к вашей деятельности может очень быстро пройти. Поэтому у Вас должна быть уверенность, что то, что Вы делаете способно разжечь огонь и поддерживать его.

Как я уже говорил ранее, для успеха галереи очень важно  тщательное и аккуратное создание базы постоянных покупателей, настоящих Ваших партнеров, тех, кто долгое время остается привержен Вашему выбору. Галерея – это не клуб по интересам, не тусовка  для друзей, знакомых художников и однокашников, тех, кто  приходит выпить,  поговорить за жизнь и не имеет намерения что-нибудь купить.
Удивительно большое количество галерей с самого начала как будто специально  создаются   из-за желания владельцев окружить себя подхалимами  и удовлетворить какие-то нереализованные амбиции. Это почти неизбежно приведет к печальному концу. Для того чтобы предотвратить такой исход. Вы должны заботиться о внешнем мире, учитывать его интересы и убедить мир, что у Вас есть что показать и есть что сказать по этому поводу, что Вы оберегаете свою галерею, от того, чтобы она превратилась в местный клуб дешевого пошиба и что Вы готовы сделать ее местом для избранных. Вы должны быть готовы на каком-то из этапов очертить четкий круг своих клиентов и  отсеять всех тех, кто, говорит много и красиво о своей любви к искусству, но не имеет намерений поддержать Вас финансово или любым другим образом. Это единственный способ выжить. В конце концов, Вы можете перенести общение с некоторыми особенно близкими Вам друзьями-портянками из галереи  в свое личное пространство.

Следующая  Ваша задача состоит в том, чтобы притягивать  нужных людей. Но это не означает   - грузить. Один из лучших способов – говорить  с каждым на понятном ему языке. Поймите, что далеко не все хотят и способны разбираться до тонкостей в секретах живописи  вникать в Ваши творческие замыслы.  С  такими  покупателями следует быть легким и ненавязчивым. Вполне возможно, со временем, когда Вы установите прочную связь,  Вы сможете углубить Ваше интеллектуальное общение. Конечно, Вам было бы приятно блеснуть эрудицией и выставить напоказ свои познания, и даже сначала, может показаться, что Вы производите впечатление, в конечном счете, вся эта замысловатая терминология  отпугнет  не слишком образованного парня. Редко кто хочет платить за то, в чем ничего е смыслит.
 Работая арт-дилером,  постоянно расширяйте свою аудиторию. Снова и снова предлагайте к приобретению предметы, рано или поздно Ваши клиенты начнут звонить сами и делать повторные покупки. При этом бывает и так, что в какой-то момент  Ваши старые клиенты заполняют свои коллекции или переключаются на новые направления, будьте готовы заменить их  теми, кто только пришел в  бизнес.
Что касается содержания разговоров, несомненно, лучше  не применять банальные пустые реплики типа таких: «Посмотрите, как прекрасна эта картина, сколько в ней экспрессии, разве не так?»  Говорите о вашей галерее, о своих целях, о том, почему именно это, а не иное направление стоит внимания. Обсуждайте творческое кредо ваших художников, что представляет собой  их искусство, концепции, идеалы, которые оно воплощает в себе. Почему в них стоит инвестировать, останавливайтесь на истории успешных выставок и продаж. Вы должны понимать сами и убедить любого, что продаете гораздо больше, чем просто красивые вещи. Вы никогда ничего не продадите, если  будете просто говорить: «Мне это очень нравится, тебе тоже должно понравиться».
Всегда будьте предельно внимательны с тем, с кем общаетесь, попробуйте проявлять максимальную заботу на всем протяжении вашего знакомства. Вместо того, чтобы снова и снова втюхивать то, что Вам хотелось бы продать, попытайтесь максимально приближенно узнать потребности и вкусы Вашего покупателя, предоставьте ему информацию, которую он хочет услышать, а затем  оставьте его наедине со своими размышлениями. Нет ничего более раздражающего, чем назойливый персонал галереи, которых выпускают на обработку клиента,  а те  пытаются всяческими ухищрениями зацепить клиента на крючок, как будто клиент дурак и не понимает, что именно с ним проделывают. Вас, конечно, может увлечь игра в лабиринт, но убедитесь сначала, что ваши увлечения разделяют.
Кроме этого располагайте  все описательные материалы в доступном месте: все статьи, очерки искусствоведов и критиков, пресс-релизы, анонсы. Описание самой галереи и statments художников составляйте простым доступным языком, понятным каждому. Это дает людям определенный уровень  доверия, они чувствую, что владеют ситуацией, и самое важное, они сами решают, хотят ли они знать больше. Давление  на покупателя в самом начале привет к тому, что Вы лишитесь лояльных клиентов и не даст возможности сгенерировать денежные потоки, чтобы оставаться в бизнесе.
Если мы уже заговорили о финансах, давайте рассмотрим еще одни важный аспект выживания вашей галереи – разумность цен на искусство. Вы должны быть в состоянии объяснить свои цены на языке, доступном для обывательского понимания. Представляйте факты, оперируйте последовательным разъяснением. Если уж Вы решили держать высокие цены, обоснуйте их как профессионал: например, проданы все работы с последней выставки, либо же были приобретения в коллекцию, или  произошла продажа с аукциона. В конце-концов цену можно аргументировать и тем, что это кропотливая и затратная техника, дорогостоящее оборудование и материалы и т.д. Т.е. обязана быть какая-то конкретная рациональная причина высокой стоимости работы. Сказать просто, что это модное направление, а художник  новоявленный гений – не сказать ничего, чтобы продать картину по хорошей цене. Вы не можете оперировать  стоимостью как торговец  сувенирами  или продавец  дорогих развлечений.  Покупатель серьезного  искусства – это в большинстве случаев  коллекционер и инвестор, поэтому его не устроят слабые объяснения.
Выставляйте только продуманные согласованные  цены. Не делайте выставки, где сначала вы продаете все по цене   $ 8000 - $12000, а в следующий раз  $ 500 - $ 1000. Реакция постоянных покупателей будет не в пользу авторитета Вашей галереи.  Даже если это были обоснованные цены, и Вы можете объяснить тонкую грань  между различными художниками и произведениями искусства, большинству покупателей эта грань не очевидна. Более того, мы уже говорили с Вами, что Вы обязаны выдерживать одно направление в своей галерее, один уровень художников и привлекать постоянных покупателей, поэтому отнеситесь серьезно к соблазну изменить  что-то в ценовой политике. Люди имеют уже определенные ожидания и Вам нужно быть бережным с этим.  Речь не идет о маленьких колебаниях в цене, которые легко пояснить, но о больших расхождениях, которые могут только навредить Вам.

Ну и напоследок несколько мелочей на заметку:
Постоянно наращивайте свой список рассылки,  но не посылайте объявления слишком часто: одного двух анонсов в месяц будет достаточно, чтобы сохранить статус  уважаемой галереи.
Появляйтесь в местных музеях, культурных организациях, ассоциациях дилеров и галерей, обращайте их внимание на проводимые вами мероприятия, просите финансовой  и иной поддержки в случае необходимости, не всегда и все время, конечно, но тогда, когда это уместно. Приглашайте так же устроителей различных благотворительных мероприятий в свою галерею, проводите сами благотворительные аукционы. А самое важное – знакомьтесь и еще раз знакомьтесь. Вы хотите стать признанным в арт сообществе, Вы хотите знать основных игроков и, в конечном итоге, получить расположение  авторитетных лиц. Вам не обязательно появляться на всех без разбору мероприятиях, но с каким-то уровнем регулярности. Люди будут замечать Вас снова и снова и постепенно разговор завяжется.
Уйдите от тактики давления. Не пытайтесь постоянно кому-то что-то продать. Если кто-то созрел к покупке, обычно он дает это ясно понять. Отвечайте людям на вопросы, будьте внимательны к их нуждам, и пусть они принимают вещи шаг за шагом. По крайней мере, убедитесь для начала, что клиент созрел, прежде чем хватать его за горло.
Если критик или рецензент высказывает мысли, которые не вызывают у Вас восторг, позвольте им это. Никогда не удаляйте их из списка рассылки,  не отвечайте на критику ответной критикой и не закрывайте для них двери своей галереи. Это просто глупо. Вы же не можете пробовать изменить людей или  забрать у них право на свое мнение. И в любом случае, пресса всегда имеет последнее слово, как бы Вы не пыжились. Если Вы выносите что-либо на общественный суд, будьте готовы получить разные отзывы.   Если это Вас утешит,  посторонние читатели редко вспоминают, о какой галерее шла речь в последнем обзоре, а Ваши покупатели напротив, получат дополнительный стимул еще раз заглянуть к Вам и удостовериться, что Вы в хорошей форме  прекрасном настроении. И помните – самое плохое, что могут написать о Вас – не написать ничего.
И в заключении. Будьте честным дилером. Никогда не искажайте и не приукрашивайте чрезмерно информацию о художниках и произведениях, которые Вы продаете. Последнее, что хотел бы покупатель, узнать, особенно тот, кто только начал свою деятельность, доверяя Вашему профессионализму, прислушиваясь к Вашему мнению, купил у Вас совсем не то, что Вы описали. Это плохо скажется не только на вашей репутации, но и на бизнесе всех галерей мира, потому что теперь они лишились как минимум одного коллекционера, а то еще и парочки его друзей. Поэтому делайте свое красивое дело честно, получайте удовольствие, наслаждаясь всеми преимуществами собственника галереи и одного этого уже достаточно для того, чтобы сказать – мой бизнес вполне успешен.


Перевод статьи с сайта Artbusiness.com

Права на перевод защищены законом об авторском праве. Вы можете скопировать текст с указанием ссылки на www.life-coach.org.ua